BR quer voltar a crescer em diesel e lubrificantes
Depois de perder participação de mercado nos últimos anos e ver a concorrência se movimentar, a BR Distribuidora está reposicionando seus negócios e quer voltar a ganhar participação nos segmentos de combustíveis e lubrificantes. Diretor executivo de mercado consumidor da BR, Gustavo Couto conta que a retomada do crescimento passa por novos focos comerciais na área de grandes clientes e por investimentos no aumento da capacidade de produção de lubrificantes.
Recentemente, a distribuidora criou uma unidade de negócios específica para a área de lubrificantes. A reestruturação, segundo Couto, é uma forma de a empresa se preparar para, no futuro, buscar parcerias para investimentos conjuntos no setor.
"Criamos essa estrutura de negócios independente, com autonomia para atuar. Amanhã podemos, sim, trazer sócios que agreguem valor e tecnologia. Não é algo que estamos planejando para o curto prazo, mas vejo espaço para consolidação no setor... Trazer bons sócios para a Petrobras Distribuidora é algo que faz parte da nossa estratégia", afirma o diretor de mercado consumidor, área que concentra os grandes clientes e segmentos como aviação, coque e lubrificantes e responde por 40% de todo o negócio da BR.
O executivo conta que, no próximo mês, a empresa pretende retomar as obras de modernização e ampliação da fábrica de lubrificantes de Duque de Caxias (RJ), que chegou a ser iniciada no passado, mas interrompida após estouro no orçamento. A previsão é concluir as obras em 20 meses e ampliar a capacidade instalada em 55%, para 42 milhões de litros/mês, com o objetivo de aumentar as vendas da linha Lubrax e manter a liderança de mercado nesse segmento.
"Estamos trabalhando no limite da nossa capacidade. Tenho um certo inconformismo. Onde vendo combustíveis, vendo lubrificantes. Se tenho 31% do mercado de combustíveis e tenho 22,5% de participação de mercado em lubrificantes, tenho espaço para crescer", afirmou.
Ele não comenta sobre valores envolvidos no projeto, mas defende que a decisão do investimento, de "três dígitos", é sustentada na tese de crescimento da demanda e rentabilidade do negócio de lubrificantes.
"Acreditamos num momento de retomada da economia brasileira. Vemos menores taxas de juros e inflação baixa", afirma.
Couto afirma que a fábrica atenderá prioritariamente o mercado doméstico, mas que a empresa também pretende intensificar as exportações. A expectativa é aumentar a ritmo de crescimento das vendas para o exterior para um patamar de dois dígitos por ano. O executivo vê potencial para que as exportações respondam por entre 10% e 15% da produção da fábrica.
A investida da empresa em lubrificantes se dá em meio à movimentação das concorrentes. Total, Shell e Cosan / ExxonMobil são exemplos de empresas que anunciaram, desde o ano passado, planos de intensificar suas presenças no mercado brasileiro.
"Somos líderes de mercado, respeitamos os concorrentes, mas brinco: Deixem eles brigarem pelo segundo lugar e vamos na frente, seguindo na ponta", afirmou o executivo.
Já na área de grandes consumidores, o foco é crescer de forma seletiva no fornecimento de diesel para segmentos mais rentáveis. Em 2017, a empresa perdeu 2,4 pontos percentuais no mercado de diesel, para 31,07%. O foco da retomada do crescimento, segundo Couto, será no mercado não termelétrico.
"Não estamos satisfeitos com a fatia de mercado atual. Na área de grandes consumidores vamos voltar a crescer, em especial no diesel", afirmou.
Gustavo Couto explica que a perda de mercado recente é atribuída, em parte, à recessão econômica e à maior seletividade de atuação. A empresa tem reduzido sua participação no suprimento de termelétricas, em função de problemas de inadimplência nesse segmento.
"Saímos de setores de alto risco de crédito. Deixamos de atuar em alguns segmentos, principalmente termelétricas na região Norte. Foi uma decisão de negócios. Também, efetivamente, privilegiamos mais a rentabilidade. Apesar de perda de mercado, conseguimos melhorar nossas margens no mercado não térmico", afirmou o executivo.
Couto também comenta que a empresa está preparada para "surfar na retomada do crescimento da economia", por ter investido pesado em infraestrutura nos últimos anos. "Já temos as bases e ativos. Não precisamos investir para crescer nesse negócio", garantiu o diretor.
Segundo Couto, a empresa, que no passado era muito forte no segmento térmico, focará agora nos segmentos não térmicos, como a indústria de papel e celulose, cargas e agronegócio.
"Estamos trabalhando num plano de marketing para diferentes setores, para ter propostas e soluções diferentes para cada um desses negócios. A liderança absoluta que tínhamos no mercado térmico fez com que não tivéssemos tão focados em segmentos não térmicos. O fato é que, com a decisão de não termos mais aquela dominância [no setor termelétrico], cria a própria necessidade de retomar nossa participação de mercado, em cima de segmentos onde não tínhamos uma participação tão absoluta", afirmou.